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从日入8元到日入5000,我是如何一步步靠摆摊起家的。

发布者: 草根 | 发布时间: 2016-9-23 22:12| 查看数: 943| 评论数: 14|帖子模式

经常在网络上见到摊友询问摆摊经验,但真正的地摊高手多是惜字如金,只把最精华的内容简要一说,剩下的让摊友们自己去参透,害得摊友们常常要抓破脑袋去研究。

      相对于那些地摊高手,我的地摊生涯很短暂,从去年七月底,到今年四月,一共只有八个多月,经验也算不上丰富。但对于地摊新手,我自以为我的摆摊经验还是有一定参考价值的。既然高手们惜字如金,那我就来个知无不言、言无不尽。

       我摆摊时间虽不算长,但卖过的东西却不少,包括了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各类生活厨房五金,镜子、梳子,收纳盒、收纳箱,帽子、口罩、袖套,打火机、烟灰缸、电子烟,发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器,摇头驴、走路喜羊羊、倒退狗类电动毛绒玩具、普通毛绒玩具……

      我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱;一个月后每晚卖一两百元,两个月后每晚能卖四百元左右;到今年1、2月,每天销售额超过千元,并开始雇人摆摊;到今年4月,地摊生意达到周中两三千、周末四五千,还将以前我进货的那家批发商店吞并下来,并让那家店成为批发市场里同一排内二三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊经历之后,能找到值得共勉的地方。

      尽管如此,我还是得申明一下,我的经验和观点不可能是完全正确的,最好的方法需要大家根据自己的实际情况去检验。但我可以确定的是,我所写的一切都是我的亲身经历,是我真实的做法和想法,也正是这样的想法和做法,让我的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的,西安的摊友们可以去实地考察,人物名字为保护隐私截取了全名中的一两个字。对于文中关于我所写的地摊货,摊友们若有不知道是什么的,可以百度一下,包括图片和视频,文中篇幅有限,我就不详细介绍了。

      当然,对于我而言,这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事,更是一个男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事,尽管所取得的成绩是那么的微不足道。

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草根 发表于 2016-9-23 22:12:43
我出生在一个江北小镇的普通家庭,2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩,靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励十余项。毕业时,在同学纷纷去央企的情况下,我却选择了一个处于创业期的小公司。公司前景很好,但现状非常艰难。我的收入微薄,到去年七月底的时候,生活拮据,入不敷出,典型的月光族。

      此时,万吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生,我的半个老乡,关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是:能挣点钱、但挣得很少,简单,低下,有点丢人。后面的事实证明,我的第一感觉是完全错误的。

      但迫于当时窘迫的经济状况,我同意了,尽管态度不积极。当时摆摊的另一个原因是,友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时,一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高,但对于我们,晚上反正闲着也是闲着,与其宅在家里,倒不如出去挣点钱多少能补贴一下生活开销。

      第一次进货是阿巩带着一起去的,阿巩告诉我,进货时你得问“这个东西怎么发?”而不是“这个东西怎么批发?”一字之差,前面的是术语,后面的是外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛,谎称是来批发以便于还价,而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的,便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。

      我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很少在地摊上买东西,只是偶尔买过几次指甲剪,用完随便扔,找不着了就再买,别的地摊货就没买过了。以我自身体会,感觉指甲剪应该好卖,又发现打算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多,唯独没有卖指甲剪的。于是,我和万吉筹了300元,批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。

      我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里摆摊,而且立丰桥距我住处不到1公里。这里是摆客练摊的极佳位置。立丰桥是西安东郊的商业中心,桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。只要摊主不影响交通与卫生,立丰桥每晚8点以后是可以自由摆地摊的,这是天桥管理员与摆摊人之间达成的不成文的规定。

      我和万吉第一晚卖了8块钱,大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很紧张,深怕是自己哪句话说不好,别人就不买了。客户一砍价我就很有压力,客户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好,搞得我对产品非常没有信心。(而事实上这只是客户讨价还价的策略,我当时却不知道。)

      随后几晚生意慢慢上升,十几元,二十几元,三十几元。那时出现了我们摊上的第一代明星产品:一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪(有粉、绿、蓝三种颜色,简单大方)、一款简单结实的钥匙扣(有带包装和不带包装的两种,分别卖4元和3元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问带包装的钥匙扣价格,我回答:“4元。”客户:“太贵了。”我:“这个和那个一样,不带包装,成本低一些,所以便宜一点,3元。”)。当然,这第一代明星产品在那时候平均每款每天卖1到2个,每个只挣2块钱左右,说它们是明星产品,恐怕摊友们都要笑了,但它们对于我这个可怜的新手摊而言,绝对是大腕。

     摆了两三天,万吉开始吆喝:“军刀、剪刀、指甲刀,便宜卖咯!”吆喝是有明显效果的,行人大多匆匆而过,对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到,一旦吆喝起来,至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖。

      吆喝起来,生意就能翻倍了,我们摊每晚的销售额很快也突破了50元。开始时万吉吆喝,我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力,拖摊的后腿。碍于面子,我也开始吆喝了。吆喝吆喝着,倒也习惯了,反正就那一句话,“军刀、剪刀、指甲刀,便宜卖咯!”没什么复杂的,大声喊出来就行了。

      慢慢的,我们扩大了摊的面积,增加了产品的种类和款式,生意也就起来了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了:指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家用剪5款、化妆剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、水果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款,还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、死皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布,1.5米宽,密密麻麻,把货摆成五行。

      很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录,估计要看得眼花了,这么多种类?为什么卖这些?怎么想到的?

      我得说,客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么,但当我们开始卖小五金的时候,时常会有客户问:“你这里有没有修眉刀?”“有没有指甲锉?”……这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷么,别说知不知道,听说都是第一次。但是既然客户问了,就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我们感觉多么难以理解,只要是五金类的,我们都说“明天就有,您明天再过来看看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象到的,比如:鼻毛剪、磨脚锉、修眉刀、洗脸扑……

      摊大了,货多了,虽然每款产品的销量不比以前高,但加在一起生意明显好起来,这是一个很简单的道理。半个月后,我们摊一晚上销售额突破了100元,8月下旬,曾有一晚上卖了400多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰,当时我和万吉憧憬着:如果每天都能卖400多,那该多好啊。


只要生意一好,就会遭到模仿和竞争,在地摊上更是如此

      因为生意好起来,我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了。不仅如此,他经常到我们摊附近转悠,看我们摊上有什么好东西,然后就卖同样的东西。好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太差而改行卖玩具了。原因在哪里?

      一方面,我们摊上货太多了,他一个人,拿不了那么多的货,所以他只模仿我们摊的一部分。他往往会挑我们摊上比较吸引眼球的东西,对于我们摊上不吸引眼球的产品以及女士美妆五金,他根本不知道是干什么的,所以也不卖。举个例子:我们摊上当时有一款售价15元的“欧美达”带放大镜的指甲剪,体积很大,做工很精致,所以非常吸引眼球,路人经常拿了看看。这款产品当然也吸引了他的眼球,他会进这类产品。但事实上这款产品性价比太低,销量很差。而很多热销产品非常不吸引眼球,比如:鼻毛剪。很多中年男士准备买修眉剪或者其他小剪刀,我和万吉慢慢知道他们其实是要剪鼻毛,只是客户不知道有专业的鼻毛剪,于是一有男士问修眉剪,我们就重点推销鼻毛剪,销量一直非常棒。而这些,是模仿者所无法模仿得来的。

      另一方面,他的摊位离我们不远,只要有客户到他们摊上去看,我和万吉立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀,便宜卖咯!”一定要让那个客户听到。客户听到我们的吆喝声,常常会再到我们摊上来对比。两个摊产品价位差不多,我们摊上的产品种类更全,客户的选择余地更大,所以在我们摊上买的客户更多。慢慢的,他放弃了竞争。


      一个竞争者出局了,另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很大的冲击。一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪,因为卖的不好,积压在家里。这段时间,他的饰品生意变差了,看我们摊生意很好,于是开始处理积压的指甲剪。既然是处理尾货,所以价格很低,2元一个。虽然质量一般,但包装很漂亮,价格便宜,广告醒目,所以生意不错。
        
        那段日子,很多来到我们摊的客户,都说我们摊上东西卖得贵。尽管我们以种种理由说明我们的产品质量比那家的好,物有所值。但客户往往会以一个拳头产品的价格评价一个摊的性价比。客户看了他的摊,会觉得我们摊的指甲剪卖得贵,继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是,我们摊的销售额下降了一大半。

       我们没有想到的是,这次遭遇惨痛的竞争,给我们摊的发展埋下了伏笔。
草根 发表于 2016-9-23 22:13:25
9月初,邻摊一个女高中生因为开学要走了,剩了一点货让我们帮忙处理——七八个收纳箱。

      出于帮忙,我们接下了她的货,但没想到在我们手里两天卖完了。

      这个数据不高,因为一共就挣了五六十。但卖得太轻松了。一来之前那个高中生生意不好,平均一晚上也就卖两三个收纳箱;二来我们主要还是卖我们的小五金,只是把收纳箱搁在一边,也不吆喝,有人来问就介绍两句。

      而最近小五金生意受到冲击,让我们感觉可以试试收纳箱。

      第三天我们批发了20个收纳箱,和小五金相邻而卖,叫卖的很勤,没想到当晚卖出了17个。

      我们决定收缩五金摊,只卖热销款。把主要精力放在收纳箱、收纳盒上。我们配了尽可能多的款式,包括了三种尺寸的大方箱子,三抽的、两抽的收纳箱,化妆盒,小圆筒,小支架,可挂在墙壁上的,一格一格专门装内衣袜子的,形状像房子、像车子的,可以当凳子坐的……因为种类多而全,我们摊的收纳箱生意甚至好过了邻居沃尔玛的收纳箱专柜。

      收纳箱的生意一直好到10月底,尤其进入10月,每晚收纳箱的销售额都能超过四百元,而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。

      但到了十一月,收纳箱的生意却突然下降了大半,于是我们第一次理解了这就是季节货。

      之前的那个高中生并不是不会卖货,只是那时收纳箱真正的旺季还没有来,她拿的货又少,也不吆喝。收纳箱真正畅销是在秋季,天转冷了,人们把夏天的薄衣服收起来,会更需要收纳箱。

      但我们很奇怪,卖小五金时生意只是还凑合就连续遭到竞争,而卖收纳箱的生意要比小五金时好得多,却没有遭到竞争,怎么回事?

      不得不说,收纳箱是一款典型的女人用、男人卖的东西。

      对女性摊主而言,虽然对收纳箱比较熟悉,但收纳箱太重(大号的收纳箱一个一二斤,我们摊上收纳箱总重量正常在四五十斤),她们带不了太多货,款式不能配齐,生意就很难做好。而多数男摊主根本就不知道收纳箱是个什么玩意儿,更别提卖了。而我们接触收纳箱纯属侥幸。所以即使到了我们摊生意很好的时候,男摊友们因为不懂而不卖,女摊友们因为太重而不卖。我们能垄断周围市场,生意很好却没人模仿。
草根 发表于 2016-9-23 22:13:54
  进入了十一月,西安的天气骤降,晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时,我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位。

      一个项目是镜子梳子。一晚能卖50到100元,我们卖了一段时间,生意不冷不热,后来就转给其他摊友了。(后来接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多。因为我们是很多东西一起卖,镜子梳子只是一小部分,没有得到重视。而后来的那个摊主专卖镜子梳子,把货配全了,自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎么卖,所以生意做的还不错)

      另一个项目是摇头驴。十一月初开始,我每天捎带着几个摇头驴卖,主要用于吸引顾客围观促进摊上人气,一晚上也就是卖100元左右。但这是我非常喜欢的产品,后面我会详细介绍的。

       补充一下,立丰桥上的业余地摊新手非常多,不时会有人摆摊几天、十几天然后就不摆了,加上天气变冷,离开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些,带回去就等于赔钱,所以我和万吉接手过不少项目。起初只是出于助人为乐的目的,但后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一:

      首先,帮忙处理这些产品不用本钱,卖得出去就把本钱给前摊主,自己拿挣的,卖不出去就把货给他;其次,他们的摊位也自然成了我们的,这使得我们的摊位一度长达12米,要知道,夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚至打架,摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立了优势;更重要的是,我们摊的多半热销产品都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的,比如收纳箱、发光耳勺、摇头驴。

      因为经常接手别人的摊,所以我们摊长期是多元化经营的风格。但我们很注重我们摊上产品的结构组成。

      具体而言,我们摊上大体有三类产品:第一类,一或两个热销的主打项目(去年8月是小五金,9、10月是收纳箱,11月是帽子,12月是帽子和摇头驴,今年1月以后是摇头驴);第二类,生意中等但比较稳定且利润率高的项目(9月到12间的小五金,镜子梳子、发光耳勺也属于这一类);第三类,是不断探索新产品,找有潜力热销的产品,若卖得好就做大做强,卖不好就低价处理(卖得好的产品都是这么出来的,卖得不好而被淘汰的就更多了)

        备注:(1) 我们和邻摊一直有着不错的关系,这点对我们摊带来的帮助很大。当时我们有几个很好的习惯。第一,我们从不和邻摊卖冲突的产品,比如摇头驴我从8月就看上了,愣是等到11月别人走了我才接手,同行是冤家,不抢别人的生意什么话都好说。第二,到生意差的摊买东西时,经常是主动要求按照零售价来买,尤其是新手摊和老太太摊,感觉这些人挣钱不容易,别人到我们摊上买东西则全是进货价卖。记得曾有一个摊友到我们摊上问发光耳勺多少钱,我说“给你就算一块钱吧”,他气得直跺脚,说前一天在别人摊上买了一个花了3块那人还说是进价,随后的邻里关系就可想而知了。第三,经常和别的摊友交流,从老摊友那里学习摆摊经验,向新手教些简单的销售方法,虽然那时我们的摆摊经验也只有两个月,但对周围的新手多少能有些帮助。有的邻摊不敢吆喝,哪怕帮他们吼两声,他们敢突破自己了,生意多少能好些。
               (2)绝大多数地摊高手都是卖单类产品的,因为只有这样才能做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊。我在后期也开始往专业化发面发展,因为只有专业做好某一类产品,才能真正做透市场,挣得更多。而且只有做专业了,即使遇到了这类产品的淡季,往往也能比别人旺季的产品卖得更好,等到旺季时就更不用说了。但请原谅,当时我不是地摊高手,所以产品比较多元化。我个人以为,对于一个发展初期的地摊,多元化并不一定是坏事,至少让我们能更快熟悉各种商品的销售特点,为以后的发展做了铺垫。但即使是在做多元化,我也主抓一两个拳头产品,力求保证我所经营的拳头产品在立丰桥周围是最有竞争力的,只有保证了竞争力才能卖好。也正是这种多元化的经营方式,使我们地摊每每在换季之前就找到了下一个季节的热销产品,这点对于我这样的地摊新手而言是非常难得的。
草根 发表于 2016-9-23 22:14:52
先问大家一个问题。两个地摊离得比较近,卖同类的产品,档次、质量、卖货人的销售能力都差不多,甲摊的大小是乙摊上的两倍。问:(1)若甲摊卖得比乙摊便宜些,甲摊生意是乙摊的几倍?(2)若甲摊和乙摊价格相同,甲摊生意是乙摊的几倍?(3)若甲摊卖得比乙摊贵些,甲摊生意是乙摊的几倍?

      我不知道确切是几倍。但我知道:第一种情况,远大于两倍;第二种情况,远大于两倍;第三种情况,还是远大于两倍。甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大。因为第一种情况下有的客户会假想甲摊的产品质量不如乙摊,第二、三种情况客户不会产生这样的假象。

      货卖堆山,是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大,货比别人的多,就会假想你的货比别人的便宜(假想的意思当然就是不一定是真的),另外你的摊上挑选的余地更大,生意自然远远超过邻摊。

     在秋冬季做保暖产品这类大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争,而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争,而是十个以上的摊主和你卖同样的产品。这种大众化的产品是一个弱肉强食的市场,做起来压力是很大的。

      11月中旬,丝巾、棉拖正处在热销季节,但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市场已经晚了,别人卖了很久,既懂产品又懂客户,等我摸爬滚打出来时,丝巾和棉拖就都过季了。好在冬季也不远了,现在开始准备冬季的季节货,刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧,使自己在旺季时好好赚一笔。

      当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜,抢友人生意有点不厚道,所以我们选择进军帽子市场。

      以往引进一个新产品,我们总是先批发少量货试着卖,生意差了就放弃,生意好了则做大。但这次没有,因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求的,就看你能抢下多少市场份额了。

      那天我和摊友阿潘去了批发市场(阿潘是万吉的宿舍舍友,9月开始在立丰桥卖打火机),就在公交车上做出了卖帽子的决定,而且决定要做就做成立丰桥最大最强的摊。我当时身上带了一千多,又把阿潘批发打火机的钱全拿了来,批发了两千多元帽子,还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯,更何况卖的还是女帽为主,所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候,我先是让老板推荐了些,还是不满意,我就在店里等,看别人进什么货,我就进一样的。(真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。)

      当晚,我们找了一块8米长的白布,摆满了帽子,密密麻麻。五个模特头立于摊前,带着最新款的帽子,很是撩人。摊后五面镜子,用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。

      在我们开始卖帽子之前,立丰桥上卖帽子的有两个摊,卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬,帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候,立丰桥上卖帽子的摊只有三个,而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右,生意的好做难做程度可想而知。

      后来很多摊友都说:那时见了我们摊的阵势,觉得很难竞争得过我们,所以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头,显得我们卖帽子很专业。我们曾以为模特头没用又不便携带,可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一趟。

      卖帽子的另两个摊,都是两米长。一个位置比较离得远,生意如何我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主,生意就很惨淡了。

      那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子,晚上来摆地摊,经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行,更了解哪款帽子配哪种头型,更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人,却也有点找不着北。此时他再想扩大摊位,可没地方喽。
草根 发表于 2016-9-23 22:15:13
摇头驴之类电动毛绒玩具,10月中旬我就开始接手,但是一直不温不火。直到11月中旬,一般一晚上也就卖100元左右。原因有这么几个:一是,摇头驴类的电动毛绒玩具作为一种新奇玩具,8月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰桥上卖了,每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩,但时间久了,丧失了开始时的新奇感;二是,之前我们一直有其他主打产品,电动毛绒玩具只是顺带着卖,没有得到重视。

      伴随着冬季的深入,小五金生意急剧下滑,因为天气太冷,没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物(备注:商店里卖小五金冬天是旺季,夏天是淡季,地摊恰恰相反)。

      我们无奈之下彻底放弃了小五金,但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好,其中原因摊友们看着会觉得有点雷:

      据我判断,每年过年前后结婚的人最多,十月怀胎,所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多,而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物,尤其是生日礼物和节日礼物。

      我的预言算是误打误撞上了,之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右,到了12月初,就稳定在200元左右,圣诞前夕开始达到400元以上。尤其是过了元旦,我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品,专注于电动毛绒玩具,而且经常从中午就开始找地方摆摊,电动毛绒玩具每天的销售额都在1500以上。(那时万吉已经不用上课,他的同学都找单位实习,万吉则找了个打印店盖了实习章子,然后全职摆地摊)

      第一个原因,是我们配齐了电动毛绒玩具的款式,并且注重营造摊上欢乐的氛围。我们的地摊就像一个动物园,毛驴、彩狗、狮子、老虎、奶牛在跳舞,喜羊羊、米菲兔、花园宝宝、机器猫、七仔、小男孩、小女孩、维尼熊、皮卡丘、蓝精灵、熊猫、小猪、小猴、小龙、灰太狼、蒙奇奇、海绵宝宝、摩斯娃娃、阿狸在奔跑。伴随着充满激情的摇头驴之歌,路人即使没有想过要买,也会不自觉被其中的欢乐所吸引。当然,都是电动玩具,这样做就意味着我们要消耗大量的电池。但每天多花费一二十元电池钱,只要多卖出一两个玩具就回来了,这个帐我们还是算得过来的。后来,我们又开始用充电电池,就更省钱了。

     第二个原因,是我们真正意识到了玩具的定位。一开始我对电动毛绒玩具的定位在新奇上面,觉得很多人看久了就不觉得新奇了,销量就下来了。后来我才知道它真正的定位应该是“小礼物”,也许每天路过立丰桥的人看到很多遍了不觉得新奇,但对于那些要送的小孩还是没见过还是很新奇,客户一开始路过时虽觉得好玩但不会买,但某天想要给孩子带点惊喜或者去亲戚家走访前,就会来了。

      第三个原因,是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。

      刚开始时我们主卖摇头驴(进价14、15元,售价35),后来打算扩张电动毛绒玩具生意,就选择增加种类。当时有这样两种选择:一类是进价25—35元的高档电动毛绒玩具,动作更复杂也更有趣;另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具,在我们看来比较幼稚,就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右,(当然,这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的)而且这种走路玩具在我们看来还有一个明显的缺点,就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉,要等它走完一段路音乐停了才停下来(后来我们才知道,这种设计是为了方便幼童,幼童不懂怎么按按钮)。

      摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段,选择了前一类来扩展,但因为进价贵的产品卖不上价,生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档一点的电动毛绒玩具,大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35,走路类售价25,后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元。结果销量大增,尤其是走路类电动毛绒玩具,甚至达到了摇头驴类的两倍,要知道,之前走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错,这里是涨价的产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。

      其中的原因我至今不能阐释清楚,我只能就我的猜测给大家说个大概。

      我以为其中最重要的因素是:价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了,客户购买时更容易做决定,只要选择自己最喜欢的就行了。

      刚开始时因为价格不一样,客户会产生很多种想当然的情况,进而导致很多种犹豫。比如说,客户往往都有这类老印象:“便宜的东西差一点,贵的东西好一点”、“好的贵一点、差的便宜一点”……也许他本想买摇头驴,但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”;也许他本想买走路毛绒玩具,但他也可能产生犹豫“这个便宜,作为礼品是不是差一点”……除了我举的这两个例子,不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。

      客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫,我无法确定。我可以确定的是,很多客户犹豫犹豫着,就说“先不买了,过两天再说吧”,然后往往就再也不会来了。而统一了价格以后,避免了很多种犹豫发生的可能,因为客户做出购买的决定太容易了,只要考虑两个问题: “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”,然后就可以轻松做出购买的决定了。

      当然,还有两个因素可能也有影响。

      一是:礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗意义上的市场定律,毕竟礼品有轻重之分,价格不是决定因素。

      二是:“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价。一般而言,摊大、货多、价格统一的摊,客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜,很多客户已经形成这种老印象了。(这条是我们统一价格的初衷,但没想到影响却这么大。)当然,客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商品降价了,另一类商品涨价了。(一般而言,地摊上产品价格尽量少变化,这样对巩固老客户不利。)
草根 发表于 2016-9-23 22:15:38
每年的平安夜和圣诞节两个晚上是西安的狂欢节。

      市中心最繁华地段禁止任何车辆通行,却可以自由摆摊,城管绝对不管,游人鼓着腰包来消费(摊友们,这种场景是不是在做梦)。

      尽管下着雪,但据官方统计,平安夜当晚逛东大街(西安最主要的商业街)的游人超过了20万。我和万吉连续两个晚上带的电动毛绒玩具都脱销了,卖了3500,超过了平常晚间生意的5倍。然而,当晚出现在东大街的地摊却有80%是赔钱的。这是怎么了?

      在解释这个问题前,我想先问问大家,“平安夜圣诞节时,地摊上卖什么最挣钱?”

      当你在“百度知道”上提出这个问题时,答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品。

      但我很确定的告诉你们,这些是最糟糕的,而赔钱的几乎都是卖这些的。不仅如此,类似的事情同样出现在春节前和元宵节前。可以负责任的说,对于新手,绝对不要在地摊上卖这些特定节日商品。

      用我的实际经历来说:

      平安夜,我在东大街。邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果,多数赔钱;我卖摇头驴,生意火爆。

      春节前,我在立丰桥。很多摊卖年画、对联、中国结,生意很差;我卖摇头驴,生意火爆。(写此文之前,我拜读了“练摊帝”的文章,练摊帝摆摊时唯一一次失策就是在过年前卖年画、对联,结果生意很差,很多货压在手里。练摊帝尚且这样,何况新手呢?)

      元宵节前,白天我在西安东木头市灯笼一条街。别人都卖灯笼,生意一般;我卖摇头驴,生意最好。晚上我在西安古城墙灯展入口处,别人都卖发光玩具,生意一般;我卖摇头驴,生意还是最好。

      我并不是要标榜我生意好,因为只要是过节,无论是吃的玩的用的,绝大多数商品都热销。电动毛绒玩具又是很好的节日礼物,所以卖得好很正常。但是,为什么生意最差的是节日特色商品?

      事实上,节日特色商品的需求量确实很大,但太多的人想到要去卖这类东西,竞争得多激烈?!虽然市场很大,但供应远大于需求。

      加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊,更包括了超市、商场、各式各样大大小小的店铺,你能分多少羹?!

      所有人都想到的东西,再去盲目跟风,结果只能是失败。

      尤其对于刚摆摊的新手,99%都会选择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的节假日第一次摆摊的,在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情,幻想着如此的人流量自己怎么也能挣一笔,然而迎接他们的却是灾难。

      我以为用“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊开始的。可是经历了这样一个平安夜,他们会想“这么大的人流量,这么好的地理位置,这么难得的节日,卖这么好卖的产品,我都卖不出去。这么好的机会,我都做不好,我实在是……”

     于是,他们就此不再摆摊;也许,他们从此决定不要幻想创业,那不切实际;不知不觉中,很多明日的商业奇才倒在了襁褓里。

      这何尝不是灾难?!

备注:(1)元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些,因为商场超市很少卖灯笼,主要是地摊卖。

         (2)摇头驴也不一定好卖,虽然我举这个例子,但大家不要盲目跟风。3年前摇头驴在西安火过一阵子,后来卖的人太多,于是同样供大于求而生意很惨。只是现在卖摇头驴的人又少了生意才好起来,也许过两年又会供大于求。西安儿童医院那里每天都有很多小孩去打疫苗、看病,家长为安抚孩子,经常会给孩子小礼物,那里应该很适合卖电动毛绒玩具。但就是卖的人太多了,所以生意反而一个小孩相对少点的普通地摊街。供求关系是卖得好的一个关键,很多东西都是在供求不平衡间波浪变化的。

         (3)在这点上,我自己也有过失策,让我更确信我的观点。今年一月初,帽子销量明显下降,必须寻找新产品了。因为兔年要到了,我们试售了毛绒玩具兔子,但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子,尽管价格贵些,却相当畅销。这才使我们决定专注于电动毛绒玩具。
草根 发表于 2016-9-23 22:16:13
春节假期我回家了七八天,春节前我将工作辞了,并答应家人劳动节前回家乡发展,个中理由就不细说了。当时我并未向家人透露我在西安摆地摊,虽然地摊生意还算不错,但不过是副业,在家人看来,我在西安的日子混得还算比较差的。但我不想以一个失败者的姿态回家去,离五一还有两个多月,我多少要取得一点成绩。

      大年初七,我和万吉回到西安,其实那时已经错过了地摊生意最好的春节假期。但没有关系。

      我们立即找了“晓山”(万吉的学弟,大二学生)来帮忙摆摊。晓山是一个极其厚道的人,就是认死理、特别倔,有点俗语中“一根筋”、“缺心眼”的感觉。之前我去上海逛世博会、万吉又要考试的时候,曾让晓山帮忙摆了四天摊。给他说本钱给我们、利润全归他,他愣是一分钱不要。我硬给了他100块钱让他出摊时来回打车,他自己要是省下来就收着。他愣是连打车找零的钱都退给了我们。

      但就是这样一个人,一直都想以后能创业。从大一开始,他在学校做点小生意。进了洗衣粉,卖不出去,白送给同学用,结果洗衣服没泡沫;进了牙膏,又卖不出去,白送给别人,没人敢要了。圣诞节前卖苹果,结果很多苹果还是白送给同学吃了。不仅如此,他还因洗衣粉的事被同学骂成“奸商”。他告诉我,他不再想创业了,因为他做不了。

      晓山说完了这些往事,被我骂得很惨。我要让他自己和他的同学都认识到他们的想法是错误的。(我很欣慰的是,现在晓山虽然还在读大二,但他利用节假日摆摊挣的钱已经比他们学校的多数毕业生挣得多,更重要的是,晓山和他的同学都相信晓山会是个有出息吧的人。唉,他总是让我想起平安夜那些受到创伤的地摊新手们。)

      我们又找来了朋飞(万吉同班同学)、阿韩(万吉宿舍舍友)。找人的标准是:勤劳、厚道、现状窘迫。

      当时朋飞在吉利4S店卖车,月收入1500,刚和主管发生了冲突,销售提成全被扣了;阿韩在宝鸡修车,月收入600。说服他们来很简单,工作性质就是摆摊卖货,我和万吉每天开他们100元工资,包食宿交通。

      卖电动毛绒玩具是一个容易上手的工作。我和万吉给每个摊配了最畅销的款式,对他们培训一段时间,每种款式针对那类人群,怎么介绍,摊位怎么布置,客户会有哪些疑问怎么回答,然后带着他们卖了一两天,他们就能慢慢上手了。虽然开始时卖的比我和万吉还是差点,但三四天后也能达到我俩销售额的80%。

      于是,五个人分成四个摊,分布在东木头市、西部家具城天桥、金花路华润万家、长乐公园天桥。四个人各管着一个摊,第五个人换着吃饭、上厕所和配送货物。那段时期每个摊的日销售额都在1000元左右,所有人都开心,尤其是我和万吉。唯一让我遗憾的是,我们为了能够全天摆地摊,离开了立丰桥。

      不过,这种地摊上的雇佣关系没有持久。就如正月十五那天,朋飞摊销售额超过了1500,净利润超过600,朋飞拿了100元工资,我和万吉拿500。而且我和万吉还能在阿韩、晓山摊上分掉利润的大头。加上自己摊上利润,我和万吉一人一天净挣1000多,朋飞他们却只挣了100。那时几个人付出的辛苦都是差不多的,他们又和万吉是同学关系,心理产生不平衡就再正常不过了。

      当然,作为一个剥削者,我并没有为我的剥削行为感到可耻。毕竟我和万吉是从第一天卖8块钱、净利润一人2块钱开始,一步步摸爬滚打出来的。而他们至少从第一天就可以净挣100元。这段时间的剩余价值算是对我们前期辛苦铺垫的一点回报吧。

      我们坐在一起协商,朋飞决定自己经营自负盈亏。晓山和阿韩还是决定给我们打工,我们也将他们的工资由每天100元的固定工资改为销售额的20%(大约是利润的一半),这样他们的收入和积极性都能提高。(现在晓山、阿韩都和朋飞一样脱离了我们的雇佣关系。)

      元宵节一过,东木头市和金花路华润万家都不让摆摊了。我们往西安南郊杨家村、电视塔、东三爻一带转移,在杨家村干休所里租了间三室一厅的房子,几个人住在了一起,阿潘也加入了我们。
草根 发表于 2016-9-23 22:16:36
此时我和万吉做出了一个重大决定,我俩接手了我们一直进货的批发店——俊俊商行(西安康复路北口贝斯特二期玩具市场D3-24)。以前的老板嫌这里位置太偏,一直赔钱,想去其他地方发展。

      那时我们在他店里拿货总额就占了他生意的一半,对于一个批发商而言,这种生意算是很惨淡了。

      有人问,为什么我俩当时没有选择去开零售店,而选择去做批发?

      第一,以当时我们的经济实力,只能在地理位置比较差的地方开店。若是做零售,地理位置是关键。而做批发不一样,位置再差也会有客户来寻找,只要给客户提供了好卖的产品并帮他们挣到钱,积累下去全都是老客户。

      第二,当时我对电动毛绒玩具市场相当看好,不仅我们自己卖的很好,而且在金花南路路口和金花路华润万家都出现了模仿者,我们相信电动毛绒玩具的市场肯定能扩大。而且比起别的批发商,我们更懂地摊,摆摊到当时积累下来的经验,让我们感觉有能力教其他在俊俊商行进货的摆摊人卖出更多货,他们卖的多了我们就能挣的多。

      我们没有迟疑,接手了俊俊商行店面、店里全部的货、供货渠道和商品代理权。根据俊俊商行的经营情况,我们的批发生意除了电动毛绒玩具还增加了普通毛绒玩具。从此,万吉主要留在店里照顾店里生意教新客户卖货,我则带着其他人去各处摆摊
草根 发表于 2016-9-23 22:17:00
然而,就在店铺生意刚起步的时候,更大的危机却出现了。

      因为西安世园会的临近,从三月初,西安城管部门开始了地摊大清除运动,保证世园会前后西安城没有任何地摊,以免在游客面前影响西安城市形象。

      我在土门摆摊遭遇城管抢货,朋飞在政法学院华润万家门口摆摊遭遇抢货,同样的事出现在全城各处,摆客们人人自危。

      唇亡齿寒,我们的批发店就更惨了,很多摆摊的客户都被抢了货,摆摊人都不敢摆摊了,怎么会再进货呢?

      四五天过去了,情况毫无好转的迹象。

      于是我们坐在一起,我和万吉对其他人讲述了摆摊半年多的经历。“每当遇到困难的时候,就是我们生意飞跃的前兆。小五金惨遭竞争后是这样,收纳箱惨遭换季后也是这样。穷则思变,变则通。现在的困难就是再一次飞跃前的预兆。”

      大家的士气提升了上来一些,但仍有很深的隐忧。

      当时只有我和万吉有这样的底气,因为我俩一步步困难就这样走过来的。但其他人不是,虽然当时他们的卖货能力已经不错了,但对于地摊的理解还是比较浅的,毕竟他们刚开始摆摊,生意又一直很火,从未经历过波澜。

      万吉那时压力非常大,自己的同学辞去工作跟着自己摆摊,本是想着能过上更好的日子,却没想到成这样,若摆摊摆不下去了,万吉怎么面对其他人?

      我们决定去西安郊区和周边县市赶庙会,没有交通工具,我们每人拉一辆小拉车,装着满满一箱货,五六十个电动毛绒玩具,去挤公交车。为了错开人流量高峰,我们往往早上五点多就出发,分开坐车。被公交车拒载再正常不过了。我们经常得连续被多辆公交车拒载,才能遇上一个允许我们上车的司机。新寺、老庙、王曲、半坡……去的每一个地方都离我们住处20公里以上。

      过庙会的地方往往都在村子里。庙会本就不大,而且农村人消费观念和市区繁华街道有很大差别。若是只有一两个地摊卖电动毛绒玩具,生意倒还凑合,但四个地摊在同一个村子里卖同样的东西(我、朋飞、阿韩、阿潘,晓山节假日会过来),生意就很差了。那时我们每个摊一天只能卖三四百,大家情绪低落,要知道,一个星期前,每个摊每天还能卖1000元左右,而现在生意却这样。(去年八月时,我和万吉感叹要是天天能卖四百得多好,如今天天三四百,却感叹生意的惨淡,贪欲的增长真可笑。)

      一次下了大雨,开始有人窃喜可以不出摊了,而以往下雨时大家总是为无法挣钱而遗憾。我知道,这样的日子若是持续下去,就会有人坚持不住了。

      随着困难的持续,翻身的机会也在靠近。
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